この記事はで読むことができます。
当ブログでは商品・サービスのリンク先にプロモーションを含みます。
最近、自分の意見が上手く伝わらないことが多くて困っています。どうしたらいいでしょうか?
それにはコツがあるんです。この記事を読めば、相手の心に響く伝え方が身につきます。
- 自分のアイデアを上司に上手く説明できない
- チームのやる気が持続しない
- SNSでの発信力が弱いと感じる
成功のカギは「なぜ」を語ること
ビジネスやコミュニケーションで成功するには、単に製品の機能や特徴をアピールするだけでは不十分です。人々が本当に心を動かされるのは、自分が「なぜ」その製品を必要とするのか、「なぜ」それを支持すべきなのかを理解したときです。
たとえば、Appleの製品は「性能が良い」という事実だけでなく、「現状に挑戦し、世界を変える」という信念に共感することで、自分を表現できるという「なぜ」に訴えかけています。 成功する企業は機能を並べるのではなく、自分たちの哲学やビジョンを語ることで共感を得ているのです。
人は「なぜ」に動かされる
人は単なる論理的な機械ではありません。感情や信念といった内面の部分に訴えかけることで、はじめて本当の行動変容が起こります。 たとえば、「I have a dream」で知られるキング牧師の演説は、事実を並べたのではなく、「平等」という普遍的な信念に訴えかけ、多くの人々の心を動かしたのです。
製品を売るときも、機能面だけでなく、「なぜその製品が必要なのか」「自分がそれを支持する意味は何か」といった、相手の深い部分に訴えかけることが大切です。
確かに、キング牧師のスピーチは言葉がわからなくても心に響く何かがありました。
ゴールデンサークルとは何か
ゴールデンサークルとは、優れたリーダーや企業が人々を動かす方法を説明したフレームワークです。 提唱者であるサイモン・シネックによれば、「Why（なぜ）」→「How（どうやって）」→「What（何を）」の順番で伝えることで、人々の深い共感を得られるとされています。
サークルの核となる部分。企業の存在意義や理念、個人の信念など、すべての行動の「目的」を示します。
「Why」を実現するための具体的な方法やプロセス。独自の技術や、他社との差別化要因がここに含まれます。
サークルの最も外側。提供する具体的な製品やサービス、業務内容など、目に見える結果を示します。
多くの人は「What」から説明しがちですが、人を動かすリーダーは「Why」から語り始めることで、感情に直接訴えかけ、行動を促すのです。
想像してみてください
あなたが高品質なスニーカーを販売する営業マンだとします。
What（何を）：「私たちは高品質なスニーカーを製造しています。」
→これだけでは、他のスニーカーとの違いが分かりません。
How（どのように）：「環境に優しい素材を使い、特別な技術でデザインしています。」
→少し興味が湧きますが、まだ買う決め手にはなりません。
Why（なぜ）：「私たちは、すべての人が快適に歩ける世界を創りたいという信念を持っています。その一歩を、このスニーカーから始めたいのです。」
→この信念に共感した人は、単なる顧客ではなく「ファン」になります。
このように、人々は製品そのものだけでなく、その背景にあるストーリーや信念に心を動かされるのです。この核となる「Why」が、人々を惹きつけ、深い信頼を生み出します。
リーダーとは違う「導く人」とは
リーダーには「権威によって人を従わせる人」と「人々を導く人」の2種類がいます。 本当に人を動かすのは後者の「導く人」です。
導く人とは、自らの信念やビジョン（Why）を表現し、それに共感した人々が自発的に「従いたい」と思う存在です。 キング牧師は公民権運動のリーダーでしたが、自分の「夢」を語ることで数百万人の心を動かした「導く人」でもありました。 組織のトップがこの「導く人」となることが、成功への近道なのです。
イノベーターを味方につける方法
新しい製品やアイデアが市場に浸透するには、まず「イノベーター」と呼ばれる先駆的な層に受け入れられる必要があります。彼らは、自分の直感を信じて新しいものを試す人たちです。
彼らを動かすには、製品の機能（What）を説明するのではなく、その製品が持つ革新的な価値や世界観（Why）を伝えることが重要です。 「Why」に共感したイノベーターたちが最初の支持者となり、その熱意がやがて市場全体へと広がっていくのです。
人の脳は「なぜ」に応えるようにできている
ゴールデンサークル理論は、実は人間の脳の構造とも深く関連しています。
- 大脳新皮質（外側）：論理的思考や言語を司る。「What」の部分に対応します。
- 大脳辺縁系（内側）：感情、信頼、意思決定を司る。「Why」や「How」に対応します。
重要なのは、行動を決定するのは感情を司る大脳辺縁系であり、この部分は言語をうまく操れません。 だからこそ、論理的な「What」の説明だけでは人は動かず、「Why」を通じて感情に直接訴えかけることが、心を動かす上で非常に効果的なのです。
ライト兄弟の成功とラングレーの失敗
人類初の動力飛行をめぐる競争は、「Why」の重要性を示す有名な事例です。
サミュエル・ラングレーは、潤沢な資金と優秀な人材に恵まれながらも、その目的は「名声と富」でした。 彼の「Why」は自分自身のためだったのです。
一方、ライト兄弟は、資金も学歴もない中で、「飛行機が実現すれば世界は変わり、人類に貢献できる」という強い信念を持っていました。 彼らの「Why」は、より大きな大義のためでした。
結果はご存知の通りです。ライト兄弟は成功し、ラングレーは彼らの成功を知ると開発を諦めてしまいました。 技術や市場環境が同じでも、「なぜ」それを行うのかという目的と信念の違いが、成功と失敗を分けたのです。
まとめ
この記事では、人を動かすコミュニケーションの鍵が「なぜ」を語ることにあると解説しました。
1. 人は論理より感情で動く。製品のスペック（What）ではなく、その背景にある信念（Why）を語りましょう。
2. ゴールデンサークルを意識する。伝える順番を「Why→How→What」に変えるだけで、共感力が格段に上がります。
3. 自分の「Why」を明確にする。なぜその仕事をしているのか、何を信じているのかを自問自答することが第一歩です。
みなさんも、相手の心に響く表現をしたい時は、相手が「なぜ」それを支持すべきかを語ることを意識してみてください。自分の信念を分かりやすく伝える訓練を重ねることで、あなたの周りには自然と理解者が増えていくはずです。
うまく伝える技術は、あなたの人生を変える力になります。ぜひ挑戦してみましょう！
