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最近、自分の意見が上手く伝わらないことが多くて困っています。どうしたらいいでしょうか?
それにはコツがあるんです。この記事を読めば相手の心に響く伝え方が身につきますよ。
・自分のアイデアを上司に上手く説明できない
・チームのやる気が持続しない
・SNSでの発信力が弱い
成功のカギは「なぜ」を語ること
成功するには、単に製品の機能や特徴をアピールするだけでは不十分です。人々が本当に動かされるのは、自分がなぜその製品を必要とするのか、なぜそれを支持すべきなのかを語ることです。
たとえば、Appleの製品は単に性能がいいというだけでなく、既成概念にとらわれない革新的な発想を支持することで自分をアピールできる、といった「なぜ」を訴求しています。成功する企業はただ機能を並べるのではなく、自分たちの哲学やビジョンを語ることで共感を得られるのです。
人は「なぜ」に動かされる
人は単に情報を処理する論理的な機械ではありません。感情や信念といった内面の部分に訴えかけることで、はじめて本当の行動変容が起こります。たとえば、「I have a dream」で有名なマーティン・ルーサー・キング・ジュニアの演説は、単に事実を羅列したわけではなく、平等という普遍的な信念に訴えかけることで多くの人々の心を動かしたのです。製品を売るときも、機能面だけでなく、なぜその製品が必要とされるのか、自分がそれを支持することの意味に訴えかけることが大切です。
キング牧師のスピーチと話し方は言葉がわからなくても心に響く何かかがあったな
ゴールデンサークルとは何か
ゴールデンサークルとは、人の行動の原動力となる部分を3つの同心円で表現したフレームワークです。
一番外側が「What」(何を)で、具体的な製品やサービスの内容です。
次の円が「How」(どのように)で、その独自のプロセスや方法論です。
核となるのが「Why」(なぜ)で、存在意義や理念といった中心的な信念です。
この「Why」に訴えかけることで、人々の心を真に動かすことができるのです。
想像してみてください
あなたが高品質なスニーカーを販売する営業マンだとします。
外側のリング： これは大きくて目立つ木のリングです。これを「What」として考えます。自社が高品質なスニーカーを製造しているとします。このスニーカーそのものが「What」、つまり「何を」提供しているかという部分です。
中央のリング： これは少し小さく、外側のリングに取り囲まれています。これを「How」として考えます。自社がスニーカーを製造する際に、環境に優しい素材を使用したり、特別な技術やデザインを取り入れているとします。
これが「どのように」その製品を提供しているかという部分です。
中心のリング： これは最も小さく、他の2つのリングの核となる部分です。これを「Why」として考えます。自社がスニーカーを製造する背景には、例えば「すべての人が快適に歩ける環境を作りたい」という強い信念やミッションがあるとします。この「なぜ」その製品を作りたいのかという部分が、最も深く、人々の心を動かす要因となります。
人々は単に製品やサービスそのものに引きつけられるだけでなく、それを提供する背景にあるストーリーや信念に感動することが多いのです。この核となる「Why」が、人々の心を真に捉え、製品やサービスに対する深い信頼や熱意を生むのです。
リーダーとは違う「導く人」とは
リーダーとはただ権威を持ち命令をする立場の人のことですが、本当に人を動かす「導く人」とは異なります。
導く人とは、自らの信念やビジョンを表現し、それに共感した人々が自発的に従う存在です。
マーティン・ルーサー・キング・ジュニアは公民権運動のリーダーでしたが、自分の「夢」を語ることで数百万人もの心を動かした導く人でもありました。リーダーや組織のトップが導く人となることが成功への近道なのです。
自分の信念を他人に伝える力
人を動かすには、単に命令したり指示したりするのではなく、自らの信念を他者に伝えることが重要です。
マーティン・ルーサー・キング・ジュニアは黒人の権利を訴えること以上に、平等という普遍的な価値に訴えかけました。
だからこそ多くの人が共感し、行動することができたのです。自分の信念をうまく言語化し、他者の心に訴えかける力がある人物こそが、組織を導くことができるのです。
キング牧師の「I have a dream」演説が成功したのは、単に事実を羅列したからではありません。
平等という普遍的な価値に訴えることで、多くの人々の心の琴線に触れたのです。
参加者はキング牧師のためではなく、自分自身の信念のために集まったのです。リーダーが成功するには、自分の信念を分かりやすく表現し、人々の内面に訴えかける力が必要なのです。
イノベーターを味方につける方法
新製品が成功するには、真っ先にイノベーターと呼ばれる先駆者たちを味方につけることが重要です。彼らは大衆の前に新しいものを試すため、彼らを動かせば口コミで広がっていきます。彼らは理性ではなく直感で行動するので、機能面を訴えるより、なぜ革新的なのか、自分の世界観との繋がりを明確に伝えることがカギとなります。
人の脳は3つの部分からできている
人の脳には大きく3つの部分があり、それぞれ違う役割を持っています。
一番外側の大脳新皮質は論理的思考を司り、次の辺縁系は情動判断を、そして大脳基底核は本能的衝動を制御しています。
大脳新皮質・・論理的思考
辺縁系・・・・情動判断（感情）
大脳基底核・・本能的衝動
心を動かすには大脳新皮質（論理）よりも辺縁系（感情）と大脳基底核（本能）に訴えることが重要で、「なぜ」という原動力に繋がっているのです。
マーケティングは「何が」から「なぜ」へ
従来のマーケティングは製品の機能や特徴といった「何が」に焦点を当ててきました。
しかし、人を動かすには「なぜその製品が必要なのか」「なぜ自分はそれを支持するべきなのか」という存在意義や価値観を前面に出すことが重要です。自社の哲学を伝えるストーリーテリングがマーケティングの新たな役割となるのです。
ライト兄弟の成功と失敗の事例
ライト兄弟が最初の動力飛行に成功したのは、単に技術力が優れていたからではありません。
彼らは「飛行機が世界を変える」と信じていたことが大きかったのです。
一方で、資金力も技術力も優れていたラングレーが失敗したのは、単に名声と富を得ることが目的だったからです。
技術も市場も同じ状況でも、目的と信念の違いが成功と失敗を分けたのです。
まとめ
この記事では、人を動かすコミュニケーションの成功の鍵は「なぜ」を語ることだということを学びました。
製品の機能や事実を羅列するのではなく、自分の存在意義や理念、信条に訴えかけることが重要です。
脳の構造からも、人は「なぜ」に動かされることが分かります。
みなさんも、相手の心に響く表現をする時は、相手が「なぜ」支持すべきかを語ることを意識しましょう。自分の信念を分かりやすく伝える訓練を重ねることで、理解者を増やす力が身についていきます。コミュニケーション力は訓練次第。今日から実践を開始し、理想の自分に近づきましょう。ぜひこの記事のテクニックを活用して、表現力の向上を目指してください。
うまく伝える技術が、あなたの人生を変える力になるはずです。挑戦してみましょう！
