意外と知らない…！営業は断られることがスタートライン。自発的な使命感とポジティブ思考が成功の鍵

パピオン

最近、営業の仕事で顧客から断られることが多くて落ち込んでいます。どうしたら良いでしょうか？

ロベルトさん

断られるところからが営業のスタート地点です。ポジティブに捉え直すことで乗り越えられますよ。この記事を読めば営業の魅力が見えてくるよ。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?

ハーバード・ビジネス・スクールは世界屈指のビジネススクールですが、営業の教育はあまり重視していないといわれています。「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」では、その理由を営業の重要性が認識されていないことにあると指摘しています。

営業とは顧客に商品やサービスを提供することで利益を上げる仕事です。

ビジネスの根幹を成す営業活動こそが、企業の成長や業績向上に大きく貢献するのです。にも関わらず、ハーバードではマーケティングや経営戦略などの教育に力を入れ、営業の本質的なスキル習得は二の次にされてきたのです。

「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」の著者はハーバードのこの姿勢を問題視し、営業こそビジネスの要であり、営業力こそが成功の鍵を握ると主張しています。ハーバードが営業を軽視していること自体が、ビジネスの本質を見誤っている証拠であると批判的に捉えています。

営業は拒絶から始まる世界一やりがいのある仕事

営業の仕事は、多くの人から敬遠されがちです。その大きな理由は、営業には「断られること」が付き物だからです。顧客に商品を勧めても断られるのはもちろん、会うこと自体を拒否されることも少なくありません。

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断られたら自信をなくして、自分を否定された気分になるよね

しかし、本書ではこの「拒絶」こそが営業の醍醐味であり、むしろポジティブに捉えるべきだと述べています。拒絶は自分の提案を相手にぶつける好機でもあるのです。相手の要望を探り、歩み寄ることで拒絶を乗り越え、最終的には信頼関係を構築できるのです。

営業には挫折と成長の機会が満載です。拒絶から学び続けることで、確かな営業スキルが身につきます。その達成感は大きく、営業こそが世界一やりがいのある仕事なのです。拒絶を恐れる必要は全くありません。

営業マンにとって「ノー」は試合開始の合図

営業マンが顧客から「ノー」と言われることは、決して悪いことではありません。むしろそれは、本格的な営業活動のスタート地点だと考えるべきです。

「ノー」を言われることで、相手の要望の範囲が見えてきます。相手が望んでいない提案をしていたのであれば、方向転換が必要だという合図です。「ノー」の数だけ試行錯誤することで、相手を納得させる提案が見つかるのです。

営業マンは「ノー」を恐れてはいけません。むしろ相手との関係構築が始まった証だと歓迎すべきです。「ノー」を受け止める強さが、好成績を残す営業マンの共通点なのです。試合開始の合図として「ノー」をポジティブに捉えましょう。

トップ営業マンの共通点は?

優秀な営業マンにはどのような共通点があるのでしょうか。実証研究によると、高い売上を誇る営業マンは、顧客から「ノー」と言われる回数が多いというのです。

この不思議な結果の理由は、「ノー」を言われ続けながらも提案を諦めないことにあります。提案する商材を変えたり、割引を提案するなど工夫を重ねます。そうすることで最終的に顧客を納得させ、売上に結びつけるのです。

ただし、「ノー」を恐れて提案すること自体を控えてはいけません。提案しない限りチャンスは訪れません。どんなに「ノー」が続こうと、提案し続ける強い精神力が高業績のカギなのです。

キリスト教は驚異的な営業力で世界を席巻した

キリスト教が世界中に広まった要因の一つが、驚異的な営業力にあると本書は指摘しています。特に免罪符の販売は大規模な営業活動だったと位置づけられています。

免罪符とは罪を赦す効果があるとされる御札のことです。見えない効果をうたう商品を売り歩くのは並大抵のことではありません。当初は苦しい拒絶に遭ったことでしょう。

しかしキリスト教は諦めることなく布教活動を続け、徐々に支持者を増やしていったのです。その背景には強力な使命感があったと考えられます。自らの信念を曲げない姿勢が、最終的な成功を導いたのです。

アップルストアは“聖堂”のような空間で販売

アップルストアは、他の電器店と一線を画す売り場作りで知られています。店舗空間は「聖堂」のように落ち着いた雰囲気で、アップル製品に対する「信仰心」を育成しているそうです。

従業員もアップル製品の熱狂的な愛用者が中心とのこと。知識より熱意を重視した人材登用は、アップルならではの戦略です。知的な説明より、商品への思い入れを前面に出すことで、顧客の共感を得ているのです。

店舗空間と人材教育だけでなく、販売方法にもこだわりがあるそうです。アップルは自社製品の価値最大化に徹しており、利益率よりも顧客体験を重視していることがうかがえます。

使命感こそが営業マンの強力な武器

営業マンが避けて通れない「拒絶」を乗り越える強力な武器があるとしたら、それは「使命感」だと本書は述べています。自分の仕事が社会に何らかの価値を提供している、という信念があればこそ、拒絶に屈することなく提案を続けられるのです。

キリスト教やアップルの事例からも、使命感の力がうかがえます。自らの信念に基づいた熱意があってこそ、苦境を乗り越えて支持を拡大できたのです。売上目標を達成するためだけの営業では、拒絶に立ち向かえないでしょう。

営業マンにとって、自分なりの使命感を見出すことが成功のカギを握ります。それがあれば、困難な時期も乗り切ることができるのです。

パピオン

大きな何かを達成するために、自分を律する使命感を持つことが大切なのか

自分で信じられる使命感を持つことが大切

本書では、営業マンにとって自分で信じられる「使命感」が重要だと訴えています。会社から押しつけられた使命感ではなく、自分の頭で考え抜いた上での使命感が必要なのです。

会社の方針通りに使命感を装う「建前」の状態では、本心からの熱意は生まれてきません。それでは顧客の拒絶に立ち向かう精神力は持てないでしょう。

自分が本当に実現したいことは何か、自分は顧客の何に価値を提供できるのか。繰り返し自問自答することで、自分の信じられる使命感が見出せるはずです。他人の言葉ではなく、自分の頭で考え抜くことが大切なのです。

建前の使命感はメンタル的に危険信号

本書では、会社から押しつけられた「建前」の使命感がメンタル的に危険だと警鐘を鳴らしています。自分で考え抜かない使命感は、顧客からの拒絶を乗り越える力にはならないので注意が必要です。

建前の使命感の下で営業を続けていては、自分の本音とのギャップから心が折れてしまうriskが高まります。顧客から拒絶されればされるほど、自尊心は傷つきます。

会社の方針に同調するよう強要された使命感では、拒絶に対する耐性は育ちません。自分で考え抜いた使命感を持つことが、営業マンのメンタル面でも重要なのです。自分の信念を大切にすることが必要不可欠なのです。

まとめ

この記事では、営業の仕事における悩みの解決策を提示しました。

営業には断られることが付き物ですが、それをポジティブに捉えることで乗り越えられることがわかりました。拒絶を試合のスタートと考え、提案し続ける強さが大切です。

また、自分なりの使命感を持つことで、拒絶から立ち直る力が身につきます。自分で信じられる使命感を見出すことがポイントです。

みなさまも、拒絶を恐れずに提案を続け、自分の使命感を取り戻すことをおすすめします。それが営業の魅力を再発見する方法です。ぜひこの記事のアドバイスを実践してみてください。