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リニューアル提案をしても、なかなか受注に繋がらない…。
提案資料に何を入れたらいいか、いつも悩む。
クライアントに「響く」提案の仕方がわからない。
提案に時間をかけても、受注率が上がらなくて…。どうすればいいんだろう？
その悩み、よくわかります。原因は「何を」「どう見せるか」にあります。ポイントを押さえれば受注率は改善できます。
ホームページリニューアルの提案で、単に「デザインを新しくします」「きれいにします」と伝えていませんか？
残念ながら、それだけではクライアントの心には響きません。
受注率を上げる鍵は、クライアントのビジネス課題を的確に把握し、リニューアルがその課題をどう解決し、どのような利益（投資対効果）をもたらすかを具体的に示すことです。
この記事では、クライアントから「ぜひ、あなたにお願いしたい！」と言われるような、受注率を飛躍させる提案の秘訣を解説します。
- 受注率を上げる提案に不可欠な3つのステップ
- クライアントの納得感と期待感を高める資料の見せ方
- 提案時によくある悩みとその解決策
受注率を上げる提案の3つの重要ステップ
クライアントに「この会社に任せたい」と思ってもらうためには、「納得感」「期待感」「実現性」の3つを醸成することが不可欠です。そのための具体的なステップを見ていきましょう。
最初のステップは「なぜリニューアルが必要なのか？」をクライアントと深く共有することです。客観的なデータを用いて、現状の課題を浮き彫りにします。
- 客観的なデータ分析
アクセス解析で「直帰率が高い」「CVRが低い」などの事実を指摘します。 - 競合比較分析
競合サイトと比較し、劣っている点を明確にします。 - 専門家の視点（ヒューリスティック分析）
プロの視点から「情報が探しにくい」などのユーザビリティの問題点を指摘します。
- 現状のサイトマップと問題点の指摘
- アクセス解析レポート（抜粋）
- 競合サイト比較表
次に、「何のためにリニューアルするのか」という目的と、達成すべき目標をクライアントと握ります。これにより、プロジェクトのゴールが明確になり、期待感が生まれます。
- KGI（最終目標）の設定
「売上〇%向上」「問い合わせ月〇件増」など、ビジネスに直結する目標を定めます。 - KPI（中間目標）の設定
KGI達成のために追うべき「CVR改善率」「滞在時間」などを設定します。 - ターゲット（ペルソナ）の再定義
「誰に」「何を」伝えるサイトにするのかを明確にします。
- KGI/KPI設定シート
- 具体的なペルソナ像
最後に、ステップ1で見つけた課題を、ステップ2の目標達成のために「どのように解決するのか」を具体的に提案します。ここで「この会社なら実現してくれそうだ」という信頼を得ます。
- 情報設計（サイト構成）の改善
ユーザーが迷わない、目的の情報にたどり着きやすいサイト構造を提案します。 - 導線設計の最適化
問い合わせや購入などの目標達成に至るまでのスムーズな道のりを設計します。 - コンテンツ企画
競合に勝ち、ターゲットのニーズを満たすための新しいコンテンツを提案します。 - デザインコンセプト
企業のブランドイメージを向上させ、ターゲットに響くデザインの方向性を提案します。
- リニューアル後のサイトマップ案
- 主要ページのワイヤーフレーム（設計図）
- デザインの方向性を示すムードボードやラフデザイン
効果的な「見せ方」のテクニック
どれだけ優れた提案内容でも、見せ方が悪ければその価値は半減してしまいます。
重要なのは、クライアントが直感的に「良くなる！」と理解できること。視覚的に分かりやすく見せる工夫が、受注の鍵を握ります。
①「比較（Before/After）」で見せる
現状（Before）と改善案（After）を並べて見せることで、改善点が明確に伝わります。言葉で長く説明するよりも、一目で変化がわかるビジュアルは非常に強力です。
- サイトマップの比較：現状の複雑な構造と、整理された新構造を並べて提示する。
- 導線の比較：「問い合わせまで5クリックかかっていたのが2クリックになる」といった改善を、画面遷移図で示す。
②「ユーザーの動き」で見せる
ユーザーがサイト内でどう行動するかを可視化することで、クライアントはユーザー視点を疑似体験できます。「なるほど、これなら使いやすい」という納得感に繋がります。
- カスタマージャーニーマップ：ターゲットユーザーがサイトを訪れてから目標に至るまでの行動や心理を時系列で示す。
- プロトタイプ：実際にクリックして動かせる簡単な模型（プロトタイプ）を作成し、操作感を体験してもらうと非常に効果的です。
③「未来のビジュアル」で見せる
デザインは最も期待感を高める要素です。トップページのデザイン案（モックアップ）を1枚見せるだけでも、クライアントの「新しくなる！」というワクワク感は飛躍的に高まります。
時間がない場合でも、目指すデザインの方向性（色、フォント、写真のトーンなど）をまとめたムードボードを用意し、イメージの共有を図りましょう。
信頼を勝ち取るために見せるべき情報
提案の最後には、「この会社なら安心して任せられる」と感じてもらうための情報を提示し、安心感と信頼感でクロージングを固めます。
- 類似の実績紹介
同じ業界や似た課題を解決した実績は、「自分たちのことも解決できる」という信頼に直結します。 - プロジェクト体制図
どんな専門家が担当するのかを顔写真付きで示すと、信頼感が大きく増します。 - スケジュール（WBS）
リニューアル完了までの具体的なタスクと期間を示し、実現可能性を担保します。 - 明確な見積もり
「一式」ではなく、どの作業にいくらかかるのか内訳を明確に提示し、透明性を示します。
【FAQ】ホームページリニューアル提案のよくある質問
- 採用目標などの数値って、確約できないのに提案していいの？
- はい、問題ありません。ただし、伝え方が重要です。 数値を「必達の約束」ではなく、「リニューアルの方向性を決めるための共通目標（羅針盤）」として設定しましょう。 「応募完了率を1%から3%に改善することを目指しましょう」のように、サイト側でコントロールしやすい中間指標（KPI）を目標にしたり、「月間5〜10件の応募を目指せる土台を作ります」のように幅（レンジ）を持たせたりすることで、無責任な約束を避けつつ、目指すべきゴールを共有できます。
- 提案資料を無料でどこまで作るべき？リソースがきつい…。
- その悩み、非常によくわかります。すべてに全力投球するのは非効率です。 提案を「段階的」に考えるのがおすすめです。 【ステップ1：簡易提案】 まず、ヒアリング内容の要約と概算見積もりといった簡易的な資料で相手の熱量や予算感を見極めます。 【ステップ2：詳細提案】 「この案件はいける！」と判断できた場合にのみ、今回解説したような分析資料やワイヤーフレームなど、工数をかけた詳細提案にリソースを投入します。 このように「選択と集中」を行うことが、限られたリソースで成果を出すための重要な戦略です。
- 提案プロセスって自動化できる？
- 「部分的には可能ですが、完全な自動化は困難」というのが現状の答えです。 【自動化・効率化できること】 ・アクセス解析データのレポート化 ・サイトマップの作成 ・テクニカルなSEO分析 ・提案資料のテンプレート化 【自動化が困難なこと（＝あなたの価値）】 ・データから「本当の課題」を解釈すること ・課題を解決するための「戦略」を立案すること ・クライアントとの対話による「信頼関係」の構築 ツールで効率化できる部分は徹底的に効率化し、捻出した時間で「人間にしかできない付加価値の高い業務」に集中するのが最適解です。
まとめ
なるほど！ただ綺麗にするだけじゃなくて、課題解決の道筋を具体的に示すことが大事なんだね。
その通りです！「ここまで自分たちのことを考えてくれるのか」とクライアントに感じてもらうことが、受注への一番の近道になります。
ホームページリニューアルの提案で最も重要なのは、「クライアントのビジネスへの深い理解と共感」そして「リニューアルによって得られる具体的な未来」を提示することです。
今回ご紹介したステップとテクニックを活用し、課題と解決策を視覚的に分かりやすく提示することで、あなたの提案の受注率は大きく向上するはずです。